長期的な視野で考える

優秀な営業職の人は、純粋に売上を上げることだけに集中するのではなく、顧客との長期的な関係を築くことに目を向けています。顧客や取引先はあなたに何度も足を運んでくれる、自分たちのことを気にかけてくれることを望んでいるのです。例えば、販売後のフォローアップを行い、顧客が受け取った製品やサービスに満足しているかどうかを確認するなど、顧客との関係をさらに深めるようにすることが大切です。これはわかっていても多くの営業職の人たちができないことなので、あなたの実績が自然と目立つようになるはずです。

また、専門家としての地位を確立すれば、顧客から別の顧客に対してあなたを推薦してくれるようになります。このように、人間関係の構築と顧客のビジネスについて考えることで、長期的な関係値の構築・成功につながるのです。

時間を賢く使う

営業活動においては生産性がとても重要です。多くの営業担当者は、最終的にほとんど、あるいはまったく見返りのない活動に時間を浪費してしまいがちです。すべての電話や会議の価値を正確に分析し、近い将来あるいは遠い将来、何か役に立つことを教えてくれる会議にのみ時間を費やし、それ以外の会議には議事録を送ってもらい、それを確認することで時間の節約をするという考え方が必要です。

顧客への気遣いができる

優秀な営業職の人は、自分の役割を単なる仕事としてではなく、それ以上のものとして考えています。自分の売上・ビジネスを成長させることに専念し、既存顧客と潜在顧客の両方について、できる限りのことを調べようとするハングリー精神が必要です。顧客との関係値作りはオフィス外のイベントなどに参加することも重要になってきます。ただ「忙しいから」という理由で、有力な顧客からのお誘いを断らないようにしましょう。

自社製品を知り、信じる

営業職の人は、自分が売っている商品を信じることが大切です。自分がその製品について納得していないのに、他の人にその価値を説得するのは非常に難しいことです。そのために重要なのは、あなたの知識です。その製品について、良い点も悪い点も含めてすべてを知り、聞かれそうな質問はすべて網羅しておく必要があります。特に、その製品がどのようなニーズに対応しているかを正確に把握し、顧客に合わせて適切な説明ができるようにしておきましょう。最高の営業職は、純粋に売ることだけに集中するのではなく、長期的な関係を築きたいと考えているからこそ、良い点と悪い点を把握してくことが大切なのです。

市場を知り尽くす

自分が担当する市場について、すべてを知っていると思わないことも大切です。そこには常に学ぶべきことがあるはずです。最高の営業職は、自社製品のことを隅から隅まで知っているだけでなく、競合他社のことも、彼らが何を提供しているかもすべて知っています。このような知識を持っていれば、顧客からどんな難しい質問をされても、確実に対応することができます。

さらに、市場の最新情報にも常に敏感である必要があります。あなたの製品に興味を持ちそうな企業の業績はどうでしょうか？経済状況が厳しく、多くの企業が苦境に立たされている今、このような手がかりはすべて探っておく必要があります。同時に、市場の動向はあなたの仕事にどのような影響を与えるのでしょうか？より簡単に、あるいはより難しくなるような法律が施行されたでしょうか？競合他社は製品を更新したり、新しい製品を作ったりしていませんか？このような変化に迅速かつ効果的に対応し、常にトップでいられるようにする必要があります。

失敗をチャンスと捉える

仕事をやる以上、時にはうまくいかない、失敗する案件にも取り組まなくてはいけない状況がでてきます。そのような状況は社会人として避けることはできません。しかし、重要なのはこの失敗にどう対処するかです。むしろ、その失敗を将来への投資と捉えるべきでしょう。

何を失敗から学ぶことができたのか？それをどう活かすことができれば、次回の受注確率が上がるのか？今回受注できなかったクライアントがもし将来あなたの製品に興味を持った際に、もう一度会いに行くことは可能でしょうか？これらすべての点が、長期的な成功への準備となるのです。